¿Cuántos de nosotros no tenemos en nuestra lista negra a alguna compañía (o varias) de la industria farmacéutica, incluso si es muy reconocida en el mundo? ¿Y cuántos de nosotros no seguimos consumiendo todavía muchos de los productos que son producidos por esta industria? Si te pasa, déjanos contarte que a nosotros también. Y es normal, porque refleja el gran trabajo del marketing farmacéutico.
El marketing farmacéutico exitoso puede ayudar a construir una reputación positiva de la empresa y, por ende, conservar o aumentar su nivel de ventas. A diferencia de las divisiones de Investigación y Desarrollo (I+D) de una empresa farmacéutica, que es fundamental para hacer realidad una idea con la molécula del fármaco, la gerencia de marketing de cada una de esta organización es la responsable de dar vida a un producto y lograr que sea bien recibido en el tiempo.
Para entender cómo lo hacen y por qué sucede, vale la pena analizar cuáles son los beneficios del marketing en la industria farmacéutica y eso es lo que haremos a continuación. ¡Acompáñanos!
Creación de soluciones antes de que aparezca el problema
El marketing es ahora la fuerza impulsora clave detrás del valor para los accionistas de la industria farmacéutica. Más específicamente, el marketing permite a las empresas farmacéuticas identificar, anticipar y brindar soluciones para los requisitos de los clientes incluso antes de que estos aparezcan.
Esto lo hacen a través de la segmentación y el análisis de datos de sus públicos objetivo. Por ejemplo, se sabe que el índice de envejecimiento activo para el 2024 será casi del 40% de la población, lo que significa que serán más los adultos mayores que los jóvenes para entonces y, en esa medida, un estudio de las gerencias de marketing de este sector les permitirá conocer cuáles medicamentos podrán llegar a venderse más en ese momento, considerando datos demográficos alrededor de las enfermedades más comunes en esta población.
Con este conocimiento y gracias a la alta tecnología y sistemas de datos que maneja la industria farmacéutica a nivel mundial, es posible prevenir y proyectar estrategias de ventas de acuerdo con el cambio de la población.
Creación de diferenciación
Aunque pareciera lo contrario, no todas las organizaciones de la industria farmacéutica producen lo mismo ni tienen los mismos valores u objetivos. De la misma forma, tampoco esperan brindarles la misma experiencia a sus clientes, sean estos distribuidores, doctores o pacientes directamente.
Si bien muchas personas continúan viendo los productos farmacéuticos como productos básicos, los especialistas en marketing saben que la marca es la única forma de ayudar a diferenciar a estas empresas entre sí.
La industria farmacéutica entiende esto y es por eso por lo que, en términos del gasto total, la mayoría de las empresas gastan más en marketing farmacéutico que en investigación y desarrollo. Por ejemplo, Johnson & Johnson gastó más del doble de su presupuesto de I+D de 8.000 millones de dólares en marketing en los últimos años.
Entienden las necesidades del consumidor final
Los doctores a los que el marketing farmacéutico ofrece sus productos no son realmente los consumidores finales de los mismo, son los pacientes. Por eso, la clave del crecimiento en el espacio farmacéutico está más estrechamente relacionada con la comprensión de las necesidades de ellos que con la creación o mejora de productos.
Con esto en mente, los especialistas en marketing farmacéutico pondrán énfasis en identificar las necesidades de los clientes y encontrar soluciones para satisfacer estas necesidades, mientras que los directores ejecutivos pueden enfocarse en desplegar su tiempo y esfuerzo en otros lugares, sabiendo que su industria farmacéutica está implementando estrategias efectivas para el éxito.
En Colombia la industria farmacéutica continúa sorteando cada vez más retos, como el control de precios a los medicamentos, nuevas políticas públicas, acceso de sus productos a distintas regiones del país, entrada de compañías internacionales y creación de productos similares.
Por esto, como resaltó hace unos años Héctor Hoyos, director del posgrado en gerencia de marketing farmacéutico de la Universidad El Bosque, en entrevista con la revista Semana, “el mercado está exigiendo profesionales mejor preparados, en un nicho cuyo valor se enfoca en ofrecer mejores condiciones de salud a la población, en términos no sólo curativos, sino también a nivel de prevención”.
Al respecto, la Universidad El Bosque ofrece uno de los programas más innovadores en gerencia de marketing farmacéutico. Una especialización que busca brindar soluciones a los problemas de las organizaciones tanto a nivel nacional como internacional, con una formación centrada en razonamiento analítico desde la información obtenida, estrategia para la formulación de rutas de éxito y análisis financiero como herramienta gerencial de primera mano.