La industria farmacéutica es de amores y odios. La queremos cuando nos entrega una cura frente a una pandemia de forma ágil y rápida y la estigmatizamos cuando esa misma cura es algo que hemos de aplicarnos más de una vez. Si produce o no cosas necesarias, es algo que dejaremos a tu criterio. Mientras tanto, hoy analizaremos cómo logra ser una de las industrias más adineradas el mundo a través de la gerencia de marketing farmacéutico.
1: Desarrollo mercado/producto
Esta es una estrategia ampliamente conocida por la gerencia de marketing de cualquier sector, no solo el farmacéutico. Está pensada para el desarrollo de nuevos productos o la modificación de productos existentes y la oferta de esos productos a mercados actuales o nuevos. Estas estrategias suelen surgir cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado existente de una organización.
Esta estrategia usa lo que se conoce como la matriz Ansoff y esta matriz dictará la estrategia a adoptar, por ejemplo, fusiones en esta industria. Las organizaciones farmacéuticas combinan sus recursos y aprovechan sus fortalezas para aumentar su participación en el mercado de esta manera.
2. Venta directa
La vieja confiable. Este es el método tradicional de emplear personal de ventas y luego desplegarlo en las regiones y mercados donde busca generar nuevos clientes y todavía se usa ampliamente en la actualidad.
Este es el caso en los mercados farmacéuticos o los negocios B2B, donde cada gerencia de marketing da prioridad al contacto cara a cara, un gran facilitador de negocios. Esta estrategia requiere de pautas sobre cómo reclutar vendedores que entiendan cómo vender productos en mercados nuevos y, a menudo, emergentes, pero que hayan demostrado (y aún lo hacen) ser muy efectivos.
De aquí surgió el conocido cargo de los visitadores médicos, un profesional que gestiona relaciones directas con personal médico de distinta índole para ofrecerles los nuevos medicamentos o productos de la industria farmacéutica y sus beneficios.
3. Posicionamiento y diferenciación
Esta estrategia asume que la gerencia de marketing de la organización farmacéutica tiene en cuenta la percepción del cliente sobre la oferta, pero en relación con la de la competencia.
Las organizaciones pueden posicionar sus productos y servicios de acuerdo con cuatro variables: calidad del producto, calidad del servicio, precio y tiempo de cumplimiento. Al revisar sus fortalezas internas y compararlas con las de sus competidores, se puede lograr una estrategia de diferenciación que posicione su oferta por encima de la de otros, lo que le otorga a la organización una ventaja competitiva.
4. Abordaje multicanal
Una estrategia de marketing farmacéutica efectiva utiliza una combinación estratégica de marketing digital para educar a los profesionales de la salud y proporcionar recursos valiosos en un formato fácil de digerir para un consumo conveniente.
A través de un enfoque multimedia, las compañías farmacéuticas también pueden brindar a los representantes de ventas el apoyo que necesitan para realizar ventas y mejorar el retorno de la inversión de su plan de marketing.
5. El núcleo es el paciente
Hoy en día los pacientes están más empoderados, más informados e involucrados que nunca en su atención médica. Las personas tienen acceso a una gran cantidad de información y todo lo que se necesita es una simple búsqueda en Google en un celular para que podamos decidir que consumir en relación con nuestro estado de salud.
La mayoría de los pacientes ahora tienen acceso electrónico a su información de salud médica y recurren a los motores de búsqueda para comprender sus síntomas y descubrir los tratamientos disponibles.
Esto presenta una oportunidad para que las compañías farmacéuticas lleguen directamente a los pacientes. Una estrategia de marketing efectiva empujará gentilmente a los pacientes a contactar a su proveedor de atención médica y solicitar un tratamiento o terapia.
Estas son solo algunas de las estrategias que hoy en día están siendo usadas por las distintas gerencias de marketing. Sin embargo, después de la pandemia, muchas otras tendencias aparecieron y están causando grandes ingresos a las compañías farmacéuticas. Conoce algunas de ellas acá.
La gerencia de marketing farmacéutico es un campo muy lucrativo al que pueden acceder profesionales de distintos sectores y para triunfar deben formarse para fortalecer su capacidad de análisis y pensamiento estratégico, aprender a capitalizar de la mejor forma las oportunidades en un entorno cambiante como los es el farmacéutico y orientarse hacia el logro de los resultados, manteniendo siempre el respeto hacia los demás y buscando el bienestar para los pacientes, como eje primordial.
Si estás interesado(a) en seguir este camino, te invitamos a descubrir un programar de posgrado pensado para que seas exitoso(a) en este campo, ¡ingresa aquí!